企業(yè)發(fā)展要素

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企業(yè)增長(zhǎng)實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)的發(fā)展，不斷的增長(zhǎng)擴(kuò)大企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)模。耐克的創(chuàng)始人就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，不再增長(zhǎng)，就在死亡。這句話說(shuō)清了企業(yè)增長(zhǎng)的重要性。

企業(yè)增長(zhǎng)的重?fù)?dān)要老板來(lái)挑，企業(yè)每年必須要實(shí)行一定幅度的營(yíng)收和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，企業(yè)增長(zhǎng)的壓力主要來(lái)自企業(yè)內(nèi)外，這并不是老板可以決定的，員工在你這干了一年，當(dāng)然希望能夠升職加薪，如果企業(yè)不增長(zhǎng)，拿什么給員工升職加薪，而且員工上升的通道被限制。同時(shí)，如果你不增長(zhǎng)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)，就有可能影響到你的生存發(fā)展問(wèn)題。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)的重?fù)?dān)主要落在老板身上，老板的主要任務(wù)就是保證企業(yè)持續(xù)的增長(zhǎng)。那么對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，快速增長(zhǎng)在于能否獲取大量的客戶，客戶才是我們企業(yè)的根本，只有有大量的客戶，我們才能保證企業(yè)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)。所以我們要想辦法獲取大量的顧客。那么怎么讓企業(yè)顧客持續(xù)增長(zhǎng)呢？這里分享用戶增長(zhǎng)的7種增長(zhǎng)要素。

【1】供給驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

供給，企業(yè)端提供產(chǎn)品和服務(wù)的叫做供給，供給驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)是指企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)充分滿足了用戶的需求，從而拉動(dòng)了顧客規(guī)模的增長(zhǎng)。

供給驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)有兩個(gè)角度，第一，空白市場(chǎng)的填補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)了顧客的增長(zhǎng)。所謂空白市場(chǎng)就是有需求存在，但是沒(méi)有被產(chǎn)品滿足。通俗的理解就是顧客想要某一種產(chǎn)品，但是這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有賣的，如果只有你一家在賣，而顧客他有這個(gè)需求，那么他只能上你的公司購(gòu)買。比如摩拜單車，OFO單車等等，顧客一直對(duì)單車有需求，但是卻沒(méi)有人來(lái)滿足這個(gè)需求，所以這就是一個(gè)空白市場(chǎng)，最后摩拜進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，顧客的需求，得到了滿足，所以顧客都大批量的成為摩拜單車的顧客。

第二個(gè)角度，增加你產(chǎn)品線的品類和豐富度。增加你產(chǎn)品的品類就是賣得更全一些。比如一家早餐店，可以賣的品類更全一些，不僅賣包子，還可以賣豆?jié){，牛奶，大餅之類的。產(chǎn)品的豐富度實(shí)際就是花樣更多一些，比如包子可以口味更多一些，牛奶的口味也可以更多草莓，蘋果，菠蘿等等。如果你只賣一種口味的話，那可能只能吸引到一部分人群，如果你的花樣更多一些，那可能就吸引了更多的人群，就提升了顧客數(shù)量的增長(zhǎng)。

【2】用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

所謂用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，就是企業(yè)不斷地獲取新用戶，并能讓這個(gè)新用戶在你這里持續(xù)消費(fèi)的行為。大部分人對(duì)用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)有所誤解，一味地對(duì)新客戶進(jìn)行瘋狂的開(kāi)發(fā)，但是沒(méi)有后續(xù)新客戶的留存和用戶成長(zhǎng)，變現(xiàn)，傳播等等，企業(yè)也沒(méi)有做好如何防止顧客流失的工作，這里企業(yè)損失會(huì)非常大。企業(yè)的顧客就像一個(gè)流量池，流量池的進(jìn)水口變大，漏水口就變小。這樣企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。所以企業(yè)要做好如何把顧客留住，如何讓顧客消費(fèi)，如何讓顧客替我們傳播，如何防止顧客流失。只有做好這4步，企業(yè)才能進(jìn)入用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

【3】產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

產(chǎn)品能滿足哪些需求？很多大企業(yè)都有能滿足用戶核心需求的產(chǎn)品和服務(wù)。而我們企業(yè)要不斷的創(chuàng)新，不斷地找出降低用戶使用門檻的方法，只有降低了門檻，才能擴(kuò)大我們目標(biāo)客戶的群體。門檻越高，越不容易使用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，門檻越低顧客進(jìn)入才會(huì)更多。比如很多門店或者企業(yè)都會(huì)實(shí)行這樣一項(xiàng)政策，新用戶有優(yōu)惠或者有禮相送等等，這樣做的目的都是為了能讓新用戶進(jìn)店消費(fèi)，降低了新客戶的門檻，所以新用戶就會(huì)變多。也有一些企業(yè)根本意識(shí)不到自己的門檻太高，新客戶不進(jìn)店，他卻不知道什么原因。所以我們企業(yè)要知道顧客在去一家店消費(fèi)的時(shí)候，會(huì)思考什么問(wèn)題？只有知道他會(huì)想什么的時(shí)候，我們才能幫助他去解決什么問(wèn)題。提供可以解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客才會(huì)上門。當(dāng)我們把這些問(wèn)題都解決了的時(shí)候，新客戶進(jìn)店就會(huì)變得非常順暢。

【4】渠道驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

所謂渠道就是指通路，比如你的產(chǎn)品要想賣給顧客，那么就要需要代理商賣貨，那么這個(gè)代理商就是我們的渠道。所以企業(yè)或者門店也要搭建渠道，搭建顧客輸送渠道，為我們的門店或企業(yè)輸送客戶。

渠道的屬性決定我們顧客的質(zhì)量和人群匹配，同時(shí)渠道的大小也決定了流量的多少。很多企業(yè)都會(huì)面臨如何去選擇好的渠道等問(wèn)題。如果選對(duì)渠道，那么企業(yè)就會(huì)獲得精準(zhǔn)的客戶，優(yōu)質(zhì)的客戶，并且以低成本實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。比如整形醫(yī)院，他怎么搭建渠道呢？他可以找美容院，女裝店等等這些作為的獲客渠道。

那么我們找到這些渠道，同時(shí)也要進(jìn)行一個(gè)篩選。這些渠道的顧客質(zhì)量怎么樣？他的顧客數(shù)量有多少？跟我們的人群匹配度是多少？想明白這幾個(gè)問(wèn)題之后，渠道增長(zhǎng)才能做到更好。還以整形醫(yī)院為例，進(jìn)行渠道考核的第一個(gè)就是我們要看這個(gè)美容院它的總客量，也就是說(shuō)他有多少會(huì)員，如果他有幾百個(gè)會(huì)員，那么可能來(lái)說(shuō)就比較小。第二個(gè)就是看他顧客質(zhì)量，他的店消費(fèi)水平在哪個(gè)階段？第三，我們就要針對(duì)這些顧客設(shè)置我們的引流卡，看從他店里能引流多少人過(guò)來(lái)，第四，當(dāng)我們引流過(guò)來(lái)，我們要看他有多少是我們真正消費(fèi)轉(zhuǎn)化為的客戶？

【5】活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

所謂活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，實(shí)際就是通過(guò)線下或線上的活動(dòng)，來(lái)吸引我們的顧客參與，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

我想大家都參與過(guò)實(shí)體店商家的各種各樣的活動(dòng)，周年慶、新店開(kāi)業(yè)、節(jié)假日促銷等等各種活動(dòng)，活動(dòng)獲客還是比較有效的一種獲客方式。但是做活動(dòng)的時(shí)候我們要把活動(dòng)設(shè)計(jì)得有趣味性，娛樂(lè)化，全民參與的活動(dòng)。

我們線下實(shí)體店在做活動(dòng)的時(shí)候，第一，先做活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)，娛樂(lè)化，只有把活動(dòng)設(shè)計(jì)娛樂(lè)化，游戲化，才能提高我們顧客的參與度，只是讓消費(fèi)者掏錢的活動(dòng)，顧客參與的人數(shù)不會(huì)太多。第二，宣傳到位，我們的活動(dòng)，一定要把宣傳造起來(lái)。比如淘寶的雙11，在這個(gè)節(jié)日來(lái)臨前一個(gè)月之前就開(kāi)始做了，各種準(zhǔn)備，從宣傳到造勢(shì)推廣上做得都非常充分。要讓每一位顧客都知道你的活動(dòng)。

【6】數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)就是經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，所有的問(wèn)題都做成可量化的指標(biāo)。通過(guò)這些數(shù)據(jù)我們就可以分析企業(yè)目前的狀況，然后尋求解決方案并突破。比如我們門店每天進(jìn)店的新客有多少？這些新客的消費(fèi)有多少？這些新客再次回頭的有多少？這些再次回頭的，最終能成為我們忠實(shí)顧客的有多少？只有我們把這些數(shù)據(jù)全部做成漏斗狀，我們才知道我們有哪些問(wèn)題。如果有100個(gè)新客，最終只有20個(gè)回頭消費(fèi)，我們就可以知道，我們可能是產(chǎn)品上出了問(wèn)題，導(dǎo)致我們回頭客比較少，所以我們就可以及時(shí)的改進(jìn)。

【7】品牌驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

所謂品牌驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)就是靠品牌的視線顧客的進(jìn)店，大家一定要明白一個(gè)道理，品牌及轉(zhuǎn)化，有品牌就能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，有品牌一定比沒(méi)品牌的門店轉(zhuǎn)化率高。比如海底撈，那么它的品牌就能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，只要海底撈的品牌，掛在哪里，就會(huì)有顧客進(jìn)店消費(fèi)。所以我們做門店也學(xué)會(huì)打造品牌，品牌驅(qū)動(dòng)的核心是，品牌占據(jù)了我們顧客的心智，就可以弱化其他因素對(duì)我們顧客購(gòu)買決策的影響，提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。