國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的未來營銷策略

現(xiàn)階段國國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)營銷存在低價營銷、關(guān)系營銷，專業(yè)營銷人才匱乏，營銷管理混亂等缺點，只有認(rèn)識到鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營銷誤區(qū)，分析了營銷方式中存在的弊病，結(jié)合國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)建筑市場的實際，企業(yè)的營銷策略就可以做出有效的調(diào)整；只有做出有效的調(diào)整，這樣才符合未來市場發(fā)展的趨勢，贏得今后幾年市場整合后的一定份額。在未來一段時間內(nèi)，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須以良好的信息搜集方式為開始，以提高售后服務(wù)水平為結(jié)束，輔以企業(yè)的品牌形象樹立，從根本策略上提高自己的營銷水平。

　　1、理順營銷思路，制定符合企業(yè)實際的營銷策略

　　策略指導(dǎo)實際行動。理順?biāo)悸罚贫ǚ蠈嶋H的策略，就可以走出一條屬于自己企業(yè)的營銷之路。首先不能局限于“傳統(tǒng)”的營銷方式。雖說“低價營銷”和“‘關(guān)系’營銷”過去曾為許多企業(yè)提供了發(fā)展機會，但隨著市場機制的健全和鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的規(guī)范，這些營銷方式會逐漸喪失以前的地位。未來鋼結(jié)構(gòu)建筑市場中的營銷強者，必然是那些擁有先進的營銷理念和實用的營銷策略的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)。
   （1）引進先進的營銷理念。21世紀(jì)的企業(yè)之間的競爭，不僅是科技的競爭，也是管理理念、營銷理念的競爭。這里的營銷理念包括企業(yè)的決策者和營銷人員兩個方面。企業(yè)的決策者可以通過閱讀書籍、接觸企業(yè)內(nèi)外的具有先進意識的人士來提高自己的思想認(rèn)識。只有企業(yè)決策者擁有先進的營銷理念，才能保證營銷策略的正確方向。對于企業(yè)的營銷人員，首先自身要有危機的意識，努力接受新的營銷思想。企業(yè)可以對業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)，組織他們學(xué)習(xí)。最重要的一點就是，堅決不留思想不合格的營銷人員。

　　（2）符合企業(yè)實際的營銷策略。光有先進的思想還不行，任何策略必須結(jié)合企業(yè)的實際、以及整個鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的實際。這就必須有市場調(diào)研、市場分析，然后制定戰(zhàn)略目標(biāo)，以及實現(xiàn)目標(biāo)的策略。針對目前中國鋼結(jié)構(gòu)市場的群雄混戰(zhàn)的局面，結(jié)合企業(yè)自身的實力，思考企業(yè)的未來發(fā)展之路。

　　2、制定高效率的信息搜集、處理方案許多鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)處于“信息爆炸”與“信息貧乏”的尷尬之中：一方面，整個社會信息鋪天蓋地而來；另一方面，許多企業(yè)卻難以接受到有效的信息。這就需要一些有效的措施來解決。

　　（1）成立專門的信息搜集小組，使用合理的信息搜集策略。鑒于信息的重要性，以及鋼結(jié)構(gòu)的特殊性，專門成立信息搜集小組很有必要。這樣一方面可以保證信息的充足來源，一方面可以避免企業(yè)內(nèi)部的信息“撞車”現(xiàn)象。信息的取得往往比較復(fù)雜，就現(xiàn)實情況來看，輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)可以通過以下幾種方式搜集信息的策略：

　　① 通過對國家宏觀政策分析可以了解國家或地方政府將支持什么方向的投資、或在什么地方設(shè)立開發(fā)區(qū)等，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。

　　② 可以通過設(shè)計院、建筑工程公司來獲取信息。投資商在正式建設(shè)之前要進行建筑結(jié)構(gòu)及工藝等設(shè)計，因此設(shè)計院是重要的信息渠道，也是能否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。而大部分鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)是專業(yè)公司，在整個鋼結(jié)構(gòu)建筑中一般處于分包商的位置。而總包商是建筑工程公司。通過與建筑工程公司聯(lián)系，也是一條重要的渠道。

　　③ 通過互聯(lián)網(wǎng)以及其它媒介，可以了解到招商信息和招標(biāo)信息。一般來說，招商的項目都是經(jīng)過國家批準(zhǔn)的項目，今年的項目很可能是明年的施工項目，而且基本上都在網(wǎng)上發(fā)布信息。另外，隨著建筑市場的不斷強化管理，絕大多數(shù)建設(shè)項目會通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招標(biāo)消息。因此，安排專人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商、招標(biāo)信息，是一種行之有效的方法，也是最簡潔和低成本的方式。

④ 良好的客戶關(guān)系是最大的信息資源。以前有愉快合作經(jīng)歷的老客戶，是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)最好的廣告。老客戶包括投資商、中介機構(gòu)和工程合作者，他們不僅能提供再次合作的機會，更重要的是能為公司做免費的宣傳。良好的合作關(guān)系意味著良好的信息源。不過，今天的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)中有著良好客戶關(guān)系的非常少，相反地，由于工程質(zhì)量、售后服務(wù)質(zhì)量等方面的問題總是鬧得不歡而散。

（2）制定高效的信息處理方案。搜集了大量的信息，結(jié)果會發(fā)現(xiàn)信息會有些誤差，有時甚至是虛假信息。有了信息搜集小組，就可以對這些信息核實。比如通過電話聯(lián)絡(luò)、查詢其它信息渠道，甚至專人前往調(diào)查等等。信息處理之后，就可以合理分配，分工負(fù)責(zé)。

3、對準(zhǔn)目標(biāo)市場，詳細分析顧客群體

　　鋼結(jié)構(gòu)建筑市場，可以從地理位置、產(chǎn)品定位等等方面來區(qū)分。就地理位置而言，由于全國范圍內(nèi)建筑市場發(fā)展不均衡，在遠離發(fā)達地區(qū)的個別小規(guī)模的企業(yè)以其區(qū)域的優(yōu)勢依然可以占領(lǐng)相當(dāng)大的市場份額。就產(chǎn)品的市場定位而言，鋼結(jié)構(gòu)建筑市場大、產(chǎn)品種類多，在沒有一定的規(guī)模前，如果什么都想做，那將什么都難做成。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須先專注化，然后規(guī)模化。

鋼結(jié)構(gòu)建筑市場的顧客群體可以通過投資主體性質(zhì)的不同，可分為三類。一類是國外獨資和中外合資的企業(yè)，他們資金充足，追求高品質(zhì)、高品位。針對這種投資主體，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)可采用品牌戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展戰(zhàn)略。第二類投資主體是國有企業(yè)。這類投資主體興建的項目，資金基本到位，對品質(zhì)也有較高的要求。對于這類企業(yè)，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須在采取技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展戰(zhàn)略的同時，發(fā)揮社會資源優(yōu)勢戰(zhàn)略。第三類，對于民營企業(yè)投資的項目，就目前而言，低價策略往往行之有效。

4、合理的人才經(jīng)營戰(zhàn)略

（1）營銷人員在于精而不在于多。這是任何企業(yè)管理者的共識，只不過在鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)表現(xiàn)得尤為突出。由于對鋼結(jié)構(gòu)銷售人員的特殊要求，真正符合的很少。許多業(yè)務(wù)人員幾年也難以有所收獲。這并不是運氣的原因，而往往是實力的體現(xiàn)。留下合適的人才，讓不合適的人離開，是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)人才戰(zhàn)略的重點之一。

　　（2）招聘并留住合適的人才。由于行業(yè)對于銷售人員的特殊要求，在招聘營銷人員的時候應(yīng)該更加慎重。從應(yīng)聘者的文化背景到知識層面，從言談舉止到人格品質(zhì)，都要有深入的了解。即使在人員進入公司工作之后，也要不斷進行考核淘汰。合適的人才要留住，這就涉及到企業(yè)薪酬制度及其它體制。

　　（3）培養(yǎng)人才。企業(yè)的人才來源無外乎招聘，但是市場上真正經(jīng)驗豐富、適合鋼結(jié)構(gòu)營銷的人才并不多。企業(yè)自身應(yīng)該高瞻遠矚，選拔有潛質(zhì)的人員，花費心血來培養(yǎng)。企業(yè)可以通過定期培訓(xùn)，讓營銷人員了解專業(yè)知識等。這些與企業(yè)共同成長起來的

員工，不僅可以對鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)有深入的了解，而且對自己的企業(yè)有更好的認(rèn)識，工作起來更加得心應(yīng)手。

　　5、良好的品牌塑造

　　國內(nèi)企業(yè)的品牌意識較差，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更是如此。雖說近幾年有所提升，但與國外相比有天壤之別，這也從另一方面說明，以塑造品牌、提高企業(yè)知名度的方法來促進銷售還有很大的發(fā)展余地。

　　企業(yè)決策者要充分理解品牌的內(nèi)涵，并樹立正確的品牌觀。品牌的樹立不僅僅指做廣告，廣告只是品牌塑造的手段之一，除了做廣告，企業(yè)仍有很多手段去提高品牌知名度、美譽度和忠誠度。首先，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須實實在在地提高產(chǎn)品的質(zhì)量，獲得客戶的認(rèn)同。所以從這個角度講，品牌塑造是需要企業(yè)的全體員工參與。企業(yè)還必須具備誠信的觀念，比如說兌現(xiàn)自己的售后服務(wù)承諾等，都關(guān)系著企業(yè)的形象。品牌塑造也不能急于求成，它需要多年的積累、投入。一旦企業(yè)樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持。

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