國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的未來營(yíng)銷策略

現(xiàn)階段國(guó)國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)營(yíng)銷存在低價(jià)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷，專業(yè)營(yíng)銷人才匱乏，營(yíng)銷管理混亂等缺點(diǎn)，只有認(rèn)識(shí)到鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷誤區(qū)，分析了營(yíng)銷方式中存在的弊病，結(jié)合國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)的實(shí)際，企業(yè)的營(yíng)銷策略就可以做出有效的調(diào)整；只有做出有效的調(diào)整，這樣才符合未來市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，贏得今后幾年市場(chǎng)整合后的一定份額。在未來一段時(shí)間內(nèi)，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須以良好的信息搜集方式為開始，以提高售后服務(wù)水平為結(jié)束，輔以企業(yè)的品牌形象樹立，從根本策略上提高自己的營(yíng)銷水平。

　　1、理順營(yíng)銷思路，制定符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷策略

　　策略指導(dǎo)實(shí)際行動(dòng)。理順?biāo)悸罚贫ǚ蠈?shí)際的策略，就可以走出一條屬于自己企業(yè)的營(yíng)銷之路。首先不能局限于“傳統(tǒng)”的營(yíng)銷方式。雖說“低價(jià)營(yíng)銷”和“‘關(guān)系’營(yíng)銷”過去曾為許多企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，但隨著市場(chǎng)機(jī)制的健全和鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的規(guī)范，這些營(yíng)銷方式會(huì)逐漸喪失以前的地位。未來鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)中的營(yíng)銷強(qiáng)者，必然是那些擁有先進(jìn)的營(yíng)銷理念和實(shí)用的營(yíng)銷策略的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)。
   （1）引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷理念。21世紀(jì)的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是科技的競(jìng)爭(zhēng)，也是管理理念、營(yíng)銷理念的競(jìng)爭(zhēng)。這里的營(yíng)銷理念包括企業(yè)的決策者和營(yíng)銷人員兩個(gè)方面。企業(yè)的決策者可以通過閱讀書籍、接觸企業(yè)內(nèi)外的具有先進(jìn)意識(shí)的人士來提高自己的思想認(rèn)識(shí)。只有企業(yè)決策者擁有先進(jìn)的營(yíng)銷理念，才能保證營(yíng)銷策略的正確方向。對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷人員，首先自身要有危機(jī)的意識(shí)，努力接受新的營(yíng)銷思想。企業(yè)可以對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，組織他們學(xué)習(xí)。最重要的一點(diǎn)就是，堅(jiān)決不留思想不合格的營(yíng)銷人員。

　　（2）符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷策略。光有先進(jìn)的思想還不行，任何策略必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際、以及整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的實(shí)際。這就必須有市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析，然后制定戰(zhàn)略目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略。針對(duì)目前中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的群雄混戰(zhàn)的局面，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)力，思考企業(yè)的未來發(fā)展之路。

　　2、制定高效率的信息搜集、處理方案許多鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)處于“信息爆炸”與“信息貧乏”的尷尬之中：一方面，整個(gè)社會(huì)信息鋪天蓋地而來；另一方面，許多企業(yè)卻難以接受到有效的信息。這就需要一些有效的措施來解決。

　　（1）成立專門的信息搜集小組，使用合理的信息搜集策略。鑒于信息的重要性，以及鋼結(jié)構(gòu)的特殊性，專門成立信息搜集小組很有必要。這樣一方面可以保證信息的充足來源，一方面可以避免企業(yè)內(nèi)部的信息“撞車”現(xiàn)象。信息的取得往往比較復(fù)雜，就現(xiàn)實(shí)情況來看，輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)可以通過以下幾種方式搜集信息的策略：

　　① 通過對(duì)國(guó)家宏觀政策分析可以了解國(guó)家或地方政府將支持什么方向的投資、或在什么地方設(shè)立開發(fā)區(qū)等，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。

　　② 可以通過設(shè)計(jì)院、建筑工程公司來獲取信息。投資商在正式建設(shè)之前要進(jìn)行建筑結(jié)構(gòu)及工藝等設(shè)計(jì)，因此設(shè)計(jì)院是重要的信息渠道，也是能否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。而大部分鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)是專業(yè)公司，在整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)建筑中一般處于分包商的位置。而總包商是建筑工程公司。通過與建筑工程公司聯(lián)系，也是一條重要的渠道。

　　③ 通過互聯(lián)網(wǎng)以及其它媒介，可以了解到招商信息和招標(biāo)信息。一般來說，招商的項(xiàng)目都是經(jīng)過國(guó)家批準(zhǔn)的項(xiàng)目，今年的項(xiàng)目很可能是明年的施工項(xiàng)目，而且基本上都在網(wǎng)上發(fā)布信息。另外，隨著建筑市場(chǎng)的不斷強(qiáng)化管理，絕大多數(shù)建設(shè)項(xiàng)目會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招標(biāo)消息。因此，安排專人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商、招標(biāo)信息，是一種行之有效的方法，也是最簡(jiǎn)潔和低成本的方式。

④ 良好的客戶關(guān)系是最大的信息資源。以前有愉快合作經(jīng)歷的老客戶，是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)最好的廣告。老客戶包括投資商、中介機(jī)構(gòu)和工程合作者，他們不僅能提供再次合作的機(jī)會(huì)，更重要的是能為公司做免費(fèi)的宣傳。良好的合作關(guān)系意味著良好的信息源。不過，今天的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)中有著良好客戶關(guān)系的非常少，相反地，由于工程質(zhì)量、售后服務(wù)質(zhì)量等方面的問題總是鬧得不歡而散。

（2）制定高效的信息處理方案。搜集了大量的信息，結(jié)果會(huì)發(fā)現(xiàn)信息會(huì)有些誤差，有時(shí)甚至是虛假信息。有了信息搜集小組，就可以對(duì)這些信息核實(shí)。比如通過電話聯(lián)絡(luò)、查詢其它信息渠道，甚至專人前往調(diào)查等等。信息處理之后，就可以合理分配，分工負(fù)責(zé)。

3、對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，詳細(xì)分析顧客群體

　　鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)，可以從地理位置、產(chǎn)品定位等等方面來區(qū)分。就地理位置而言，由于全國(guó)范圍內(nèi)建筑市場(chǎng)發(fā)展不均衡，在遠(yuǎn)離發(fā)達(dá)地區(qū)的個(gè)別小規(guī)模的企業(yè)以其區(qū)域的優(yōu)勢(shì)依然可以占領(lǐng)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。就產(chǎn)品的市場(chǎng)定位而言，鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)大、產(chǎn)品種類多，在沒有一定的規(guī)模前，如果什么都想做，那將什么都難做成。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須先專注化，然后規(guī)模化。

鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)的顧客群體可以通過投資主體性質(zhì)的不同，可分為三類。一類是國(guó)外獨(dú)資和中外合資的企業(yè)，他們資金充足，追求高品質(zhì)、高品位。針對(duì)這種投資主體，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)可采用品牌戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展戰(zhàn)略。第二類投資主體是國(guó)有企業(yè)。這類投資主體興建的項(xiàng)目，資金基本到位，對(duì)品質(zhì)也有較高的要求。對(duì)于這類企業(yè)，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須在采取技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)，發(fā)揮社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。第三類，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)投資的項(xiàng)目，就目前而言，低價(jià)策略往往行之有效。

4、合理的人才經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

（1）營(yíng)銷人員在于精而不在于多。這是任何企業(yè)管理者的共識(shí)，只不過在鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)表現(xiàn)得尤為突出。由于對(duì)鋼結(jié)構(gòu)銷售人員的特殊要求，真正符合的很少。許多業(yè)務(wù)人員幾年也難以有所收獲。這并不是運(yùn)氣的原因，而往往是實(shí)力的體現(xiàn)。留下合適的人才，讓不合適的人離開，是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)人才戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一。

　　（2）招聘并留住合適的人才。由于行業(yè)對(duì)于銷售人員的特殊要求，在招聘營(yíng)銷人員的時(shí)候應(yīng)該更加慎重。從應(yīng)聘者的文化背景到知識(shí)層面，從言談舉止到人格品質(zhì)，都要有深入的了解。即使在人員進(jìn)入公司工作之后，也要不斷進(jìn)行考核淘汰。合適的人才要留住，這就涉及到企業(yè)薪酬制度及其它體制。

　　（3）培養(yǎng)人才。企業(yè)的人才來源無外乎招聘，但是市場(chǎng)上真正經(jīng)驗(yàn)豐富、適合鋼結(jié)構(gòu)營(yíng)銷的人才并不多。企業(yè)自身應(yīng)該高瞻遠(yuǎn)矚，選拔有潛質(zhì)的人員，花費(fèi)心血來培養(yǎng)。企業(yè)可以通過定期培訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員了解專業(yè)知識(shí)等。這些與企業(yè)共同成長(zhǎng)起來的

員工，不僅可以對(duì)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)有深入的了解，而且對(duì)自己的企業(yè)有更好的認(rèn)識(shí)，工作起來更加得心應(yīng)手。

　　5、良好的品牌塑造

　　國(guó)內(nèi)企業(yè)的品牌意識(shí)較差，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更是如此。雖說近幾年有所提升，但與國(guó)外相比有天壤之別，這也從另一方面說明，以塑造品牌、提高企業(yè)知名度的方法來促進(jìn)銷售還有很大的發(fā)展余地。

　　企業(yè)決策者要充分理解品牌的內(nèi)涵，并樹立正確的品牌觀。品牌的樹立不僅僅指做廣告，廣告只是品牌塑造的手段之一，除了做廣告，企業(yè)仍有很多手段去提高品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。首先，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須實(shí)實(shí)在在地提高產(chǎn)品的質(zhì)量，獲得客戶的認(rèn)同。所以從這個(gè)角度講，品牌塑造是需要企業(yè)的全體員工參與。企業(yè)還必須具備誠(chéng)信的觀念，比如說兌現(xiàn)自己的售后服務(wù)承諾等，都關(guān)系著企業(yè)的形象。品牌塑造也不能急于求成，它需要多年的積累、投入。一旦企業(yè)樹立了良好的品牌形象，那將是對(duì)營(yíng)銷工作的最大支持。

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